Fédération Nationale de l'Immobilier
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Bien vendre son logement, les clés de la réussite

Bien vendre son logement, les clés de la réussite

21/06/2019

De l'estimation du bien à l'étape des visites, vendre son logement dans les meilleures conditions demande de la préparation. Les conseils de Bénédicte Rosier, agent immobilier à Grenoble, pour mettre toutes les chances de son côté

Bien vendre son logement, les clés de la réussite

« Les gens veulent toujours vendre dans les meilleures conditions » remarque Bénédicte ROSIER, gérante de l’Immobilière ROSIER à Grenoble. Par « meilleures conditions », on entend au niveau des délais et du prix de vente…

 

Estimer le bien au juste prix

IL ne faut le surévaluer, au risque de faire traîner la vente. « L’agent immobilier connaît les prix réels du marché et les critères qu’il faut prendre en compte pour l’évaluation du bien. Entre deux maisons dans un même lotissement, il peut y avoir un écart de 100 000 euros en fonction de l’exposition, des prestations, du type de chauffage, de la présence d’un vis-à-vis, de dépendances, d’une servitude… L’idéal est de se positionner légèrement au-dessus de la fourchette de prix estimée afin de garder une petite marge pour la négociation. Mais si l’on est au bon prix, il n’y a quasiment pas de discussion avec les acheteurs. »

Dans certains cas, il faut accepter de ne pas réaliser de plus-value ou même d’effectuer une moins-value… « A Grenoble et dans l’agglomération, des biens n’ont pas forcément pris de la valeur dans les dernières années. Tout dépend de la date d’acquisition et du quartier dans lequel ils sont situés. Si le bien a été acheté il y a une vingtaine d’années ou s’il s’agit d’un appartement dans un bel immeuble du centre-ville de Grenoble, la question ne se pose pas, indique-t-elle. Mais s’il a été acquis fin 2006, il y a de vrais soucis car il peut aujourd’hui à peine valoir le prix d’achat de départ. » Une situation liée aux conséquences des crises immobilières et aussi au marché immobilier grenoblois. « Nous sommes sur des prix équivalents à ceux de 2007. Ils ont beaucoup augmenter en 2018 pour fortement décroitre. En légère hausse avant la crise de 2013, ils baissent ou stagnent depuis quelques années. » L’état des biens entrent également en jeu dans l’estimation. « Si les propriétaires n’ont pas fait de travaux, le logement peut avoir perdu  de la valeur. A l’inverse, certains aménagements peuvent l’avoir dévalorisé. » L’immobilier répond aussi à des tendances qui peuvent compliquer les ventes. « Aujourd’hui, les acquéreurs sont moins friands des maisons de village, même rénovées, comme à Saint-Ismier, Bernin ou La terrasse, car elles manquent d’espace extérieur.

Elles subissent la concurrence des programmes neufs construits dans le Grésivaudan, qui s’offrent de belles prestations, terrasse, ascenseur, etc. De la même manière, les maisons des années 60, où la vie est à l’étage, n’ont plus trop la cote, même si elles ont une belle pièce à vivre. » Pas de panique ! « Tout se vend, mais pas n’importe comment et pas à n’importe quel prix », insiste-t-elle.

 

Dégager, nettoyer, épurer

Quelques changements, embellissements, un peu de « Home-staging » (ou relooking), peuvent être judicieux pour mettre en valeur le bien.

Avant de rencontrer de potentiels acheteurs, il faut rendre le logement propre et impeccable. »Les choses se jouent dans les premières minutes d’une visite. La première impression est extrêmement importante. L’acquéreur doit pouvoir se projeter dans un lieu ou il va se sentir bien, même si le jardin n’est pas à son goût. Il faut d dégager, nettoyer, épurer, pour laisser apparaître les espaces. J’explique à mes clients que je suis le chef d’orchestre de la vente. Je leur demande de préparer leur déménagement et de ne garder que l’essentiel car ils sont presque déjà partis puisqu’ils vendent !3 Vider complètement le logement n’est pas forcément nécessaire. « Il n’y a pas de règle en immobilier, mais en général, je demande d’enlever plus d’objets que d’en rajouter ! » Faut-il engager de lourds travaux ? « Cela ne vaut pas le coup. Il y a tellement de style et de décoration possibles que l’on peut tomber à côté. Certains acheteurs veulent aménager les lieux à leur guise. Dans un bien pratiquement rénové où seuls quelques travaux de finition sont préconisés, il peut être utile de rafraîchir les murs avec un petit coup de peinture, de remplacer des anciennes poignées de porte par des plus modernes, de repeindre les meubles de la cuisine, changer les interrupteurs, les luminaires, réparer un portail bringuebalant, une sonnette qui fait portail défaut… » Autre argument : dans un marché baissier, difficile de répercuter le coût des travaux sur le prix de vente.

Même un appartement vieillot sur les Grands Boulevard grenoblois peut se vendre en l’état et rapidement. « Un nouveau marché s’ouvre actuellement avec des investisseurs qui achètent des T4 dans des immeubles de type plan Courant, en bordure de tram, boulevard Joseph-Vallier par exemple, explique-t-elle. Ils rénovent entièrement ces appartements à des étudiants en colocation. »

 

Soigner l’annonce immobilière

Le texte de l’annonce et les photos doivent mettre en valeur le bien, ses atouts. La qualité de présentation est primordiale. Proposer une visite virtuelle est un plus qui peut faire la différence.

 

Pendant les visites…

Il est préférable que les propriétaires ne soient pas là lors de la première visite. Les acquéreurs peuvent ainsi visiter le bien à leur rythme. « Ils se sentent plus à l’aise pour nous poser des questions, discuter entre eux. Certain propriétaires, voulant trop bien faire, nous empêchent parfois de vendre… S’ils ont des questions plus précises sur la manière de vivre à cet endroit-là, les futurs acheteurs peuvent rencontrer les vendeurs par la suite. »

 

Ne rien cacher

La découverte de vices cachés (infiltration d’eau, charpente d dégradée , instabilité du terrain…) le vendeur doit dire tout ce qu’il sait, mais il faut savoir amener les choses. Il est important d’abord que les gens se sentent bien dans le logement. »

 

Ne pas se fier à la saison

« On vend toute l’année, même les jours de pluie !, rassure l’agent immobilier. Des saisons sont certes plus favorables que d’autres. « Avec l’arrivée des beaux jours, les gens font des projets. Le printemps est une période propice qui permet aux familles d’envisager un changement pour la rentrée scolaire. Mais un investissement se moque de la période et préfère même anticiper s’il veut louer son bien à un étudiant. » Si la maison est déjà lumineuse, vendre en hiver peut être un point fort, « surtout dans notre région. » En suivant ces conseils, « Le bien a toutes les chances de se vendre dans les jours ou les semaines qui suivent les premières visites car tout le travail aura été fait en amont », promet Bénédicte ROSIER.

 

A remettre à l’acheteur

Avant la signature du compromis de vente, le vendeur doit remettre à l’acquéreur un certain nombre de document comme des diagnostics immobilier, obligatoires : diagnostic de performance énergétique  (DPE), diagnostic amiante si le permis de construire a été délivré avant le 1er juillet 1997, diagnostic plomb s’il à été délivré avant le premier janvier 1949, diagnostic gaz et électricité si l’installation a plus de quinze ans… Pour la vente d’un appartement, l’acheteur doit pouvoir consulter le règlement de copropriété, les procès-verbaux des assemblée générales  des trois dernières années, le carnet d’entretien de l’immeuble… Pour toute vente, l’acquéreur doit connaître le montant de la taxe foncière, des dépenses de chauffage, etc.

 

Le mandat exclusif partagé, pour vendre plus vite

« L’idéal est de signer un mandat exclusif avec une agence qui fait partie du service inter-agences (SIA) 38, recommande Bénédicte ROSIER. Nous restons l’unique chef d’orchestre de la vente, ce qui est très motivant, tout en travaillant avec nos confrères. Nous organisons des visites du bien pour leurs clients acheteurs, ce qui multiplie les contacts et les chances de vendre dans les meilleurs conditions puisqu’à un moment donné nous contactons ou sommes contactés par tous les clients intéressés par ce bien . » A savoir, le mandat exclusif est un contrat de vente qui lie un vendeur et une agence immobilière. Durant trois mois, le vendeur s’engage à ne pas vendre le bien par ses propres moyens et à ne pas faire appel à un autre professionnel.

Pas de risque d’avoir des avis contradictoires sur la façon de présenter les choses. «  Vous avez une seule annonce immobilière, un message clair. »

Au-delà des trois mois, si le bien n’a pas été vendu, le contrat peut être résilié. Mais selon la FNAIM, 90% des mandats exclusif partagé aboutissent à une vente dans les meilleurs délais, en général au bout d’un à trois mois… « Une opération gagnant-gagnant pour tout le monde », remarque-t-elle.