Fédération Nationale de l'Immobilier

L'agent immobilier

Acheter, vendre, louer un bien immobilier est une étape importante de notre vie, où l’on doit nouer, ou dénouer un lien affectif avec un logement et l’estimer à sa juste valeur. Cela nous invite au coeur d’un marché désormais tendu et réglementé où l’on ne peut plus évoluer seul. L’agent immobilier est un professionnel qualifié pour nous aider à passer ce cap sereinement et efficacement. Portrait d’un incontournable.

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Un professionnel du droit

La profession d’agent immobilier est réglementée par la loi Hoguet de 1970. On ne peut l’exercer qu’en possession d’une carte professionnelle et sous garantie financière. Quelles que soient ses prestations (vente, location, gestion de copropriété…), l’agent immobilier s’engage à travailler en toute transparence avec ses clients, et dans le respect des exigences du Code civil.

S’il se veut bon commercial, l’agent immobilier est avant tout un technicien du droit. « Il doit posséder de solides compétences juridiques, confi rme Jean-Marc Torrollion, président de la Fnaim Rhône-Alpes. Un cursus initial de trois ans en droit est indispensable, complété par des remises à niveau régulières qui accompagnent l’évolution constante de la législation. À la Fnaim, nous préconisons au minimum deux jours annuels de formation à nos adhérents ; nous disposons d’un service juridique conseil, auquel nos agences peuvent se référer, et qui représente un gage de crédibilité pour leurs clients. »

« En s’appuyant sur notre expertise, complète Yvan Moryussef, président de la Fnaim38, nous essayons de défendre les intérêts de nos clients, en les tenant informés sur les dispositifs financiers ou fiscaux auxquels ils ont accès ou non. Nous les accompagnons dans une étape clé de leur vie dont ils ont peu d’expérience. L’agent immobilier agit en quelque sorte comme un guide de montagne». Une montagne dont les embûches et les détours semblent se multiplier…

un métier de plus en plus technique

« Au-delà de notre éclairage juridique, nos clients exigent de nous, aujourd’hui, une connaissance approfondie du bâti », poursuit Yvan Moryussef. Entre autres, les questions environnementales sont devenues primordiales et impactent signifi cativement le marché de l’immobilier. Présence de matériaux toxiques (plomb, amiante) ou de nuisibles (termites), niveau de performance énergétique, effet polluant des matériaux de construction et de leurs rejets… « Aujourd’hui, nos agents doivent être capables de tenir un discours sur la contribution environnementale des biens qu’ils ont en gérance, ajoute Jean-Marc Torrollion.C’est une compétence en cours d’acquisition au sein du réseau Fnaim. »

Le secteur de l’immobilier se “technicise” et les professionnels sont des interlocuteurs de plus en plus incontournables. « 80 % des acheteurs déclarent avoir sollicité au moins une agence, et plus de 60 % des transactions passent par notre intermédiaire », avec une hausse significative en zones urbaines ces dernières années.

Instaurer une relation de confiance

Le logement représente l’une des préoccupations principales des Français. C’est un marché sensible où les biens en circulation ont trait à la sphère privée. L’accès au logement est une source intarissable d’insatisfaction car les budgets disponibles sont souvent en décalage avec les niveaux d’exigence. Et l’agent immobilier en fait parfois les frais en termes d’image…


« Nous exerçons une mission d’intermédiation qui consiste à accorder deux personnes dont les intérêts divergent, à la lumière de nos connaissances techniques. La moindre imprécision de notre part est intolérable et nous perdons aussitôt notre crédibilité »,  confirme Yvan Moryussef. Et le président de la Fnaim38 de plaisanter : « Les enquêtes de satisfaction menées par la Fnaim montrent que nos clients peuvent être mécontents des agents immobiliers… mais jamais du leur ! »

Bien au-delà de la gestion des volets logistiques et administratifs, le rôle de l’agent immobilier est de sécuriser la transaction, depuis la recherche du bien jusqu’à la signature du compromis de vente. Et il en va de même pour la location ou la gestion de copropriété. « La clé est d’instaurer une relation de confiance avec nos clients. Nous nous attachons à comprendre leurs attentes et à y répondre. C’est sur la qualité de notre relation clientèle qu’on nous juge et qu’on nous recommande », précise Jean-Marc Torrollion.

Un régulateur de marché

L’agent immobilier a un rôle structurant pour le marché. Fin connaisseur du territoire, de l’offre (aujourd’hui centralisée pour les adhérents Fnaim) et de la demande, il garantit à son client un achat, une vente ou une location au prix juste, sur un marché plus équilibré.
« En matière de location, il est avéré que les loyers pratiqués en direct sont supérieurs aux loyers agence », constate Jean-Marc Torrollion. « En agence, le bailleur paie des frais de gestion (rapidement comblés par des temps d’inoccupation du logement raccourcis) en échange d’un service de qualité, et le locataire rémunère la garantie d’un contrat de bail sécurisé. »

Dans le domaine de la transaction, « le prix de vente fixé par l’agence correspond toujours au prix marché. C’est bien le vendeur qui paie la commission d’agence, non l’acquéreur, rappelle Vincent Delaunois, gérant de l’agence Audras et Delaunois à Grenoble.  Certains propriétaires cédants préfèrent se passer de nos services, pensant vendre mieux. Au final, ces vendeurs faussent le marché sans rien gagner : certains proposent des prix surcotés qui retardent la vente ou la rendent impossible, tout en dévalorisant leur bien. D’autres pratiquent un prix légèrement inférieur au prix agence et recueillent – après négociation – la même somme que celle qu’ils auraient obtenue via notre intermédiaire, avec les soucis de gestion en plus. »


« Par ailleurs, le circuit agent est le seul indicateur fiable pour les pouvoirs publics, poursuit l’agent immobilier. Pour mener une politique d’encadrement des loyers, ou mettre en place des dispositifs sur le logement social, notre rôle de régulateur de marché est primordial ». Primordial ou incontournable, l’agent immobilier ?… À vous de choisir…

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